如何避免過度選型
作者：wastgroup 來源：原創 2020-09-06 瀏覽量：618
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根據工程的實際需要選型
在我公司的銷售工作中，經常會遇到客戶過度選型的情況。所謂的“過度選型”指的就是由于工程業主方希望較高的工程質量或其他原因要求采用高級別材質而選擇不恰當的產品的情況。
在很多情況下，“希望好”并不意味著“真的好”。作為一個負責的企業，我們只會建議或推薦我們的客戶采購恰當的產品而非“更好”的產品。
舉個例子說，我們經常接到客戶的詢價電話,向我們詢問全不銹鋼(閥體和閥板均為不銹鋼)的蝶閥是什么價格。通常在這種情況下我們會要求業務人員不能直接報價，而應該首先問清楚客戶的工程類型和具體的使用位置。為什么我們會要求必須明確工程類型和具體的使用位置呢?因為一個蝶閥最主要的構成部件無非就是閥體、閥板和閥座。而實際與介質有接觸的僅僅是閥板和閥座，閥體在絕大多數的情況下不會與介質發生直接接觸，除非將閥門整體放置于帶有腐蝕性的介質中(比如閥門浸泡于海水中)，否則完全不用采購不銹鋼閥體的產品。如果確實如此，那么要選擇不銹鋼的閥體不僅會徒增采購成本而且毫無意義。在這種情況下，我們的業務人員會首先確定工程的介質是什么，如果介質確實為腐蝕性介質但閥體也確實不予介質接觸，那么我們可以立刻得出三個結論：第一、閥體可以選擇較低的鑄鐵或其他材質;第二、閥板至少應該采用不低于304級別的不銹鋼材質;第三、閥座也必須更換為耐腐蝕的閥座，如聚四氟乙烯貨氟橡膠等(具體情況需進一步溝通)。
這樣一來，我們就位客戶推薦了最恰當的產品。這種恰當不僅僅是降低了客戶的采購成本，更加提示了客戶需要耐腐蝕的部件還有閥座。通過這種做法我們可以最大限度的維護客戶的利益，包括經濟上的利益和日后發生事故的可能性。
還有一些情況，客戶的工程類型僅僅是空調安裝，介質不過是常溫的水介質。而客戶也要選擇不銹鋼產品。那么我們的業務員一定會向客戶耐心的說明，工業閥門領域中的不銹鋼，其主要作用在于耐酸堿腐蝕，而不在于水介質的防銹。所以，一方面我們承認在水工程中使用不銹鋼材質的產品確實可以大幅度的增加產品使用壽命，但也也有殺雞用牛刀的意味。另一方面，就工業閥門而言用在水工程上達到防銹性能最恰當的材質為球墨鑄鐵。并建議客戶采購球墨鑄鐵的產品。
很多同行認為，我們的報價就應該按照客戶的詢價來編寫，畢竟我們只是供應商沒有權利替客戶做決定。抱有這種想法的供應商不在少數，我們公司對于這種態度也在一定程度上表示認同。但是這并不妨礙我們從另一個角度來討論一下這個問題——我們確實沒有權利替客戶做出決定，但是作為負責任的企業我有義務給到客戶專業的建議。因此，我們從不會替客戶做出決定，而是給出一個專業的建議由客戶來選擇、去決定。
誠然，如果按照客戶在過度選型的情況提供的產品清單進行報價，我們的利潤會更高。但是我們始終認為商業合作應該是彼此在一個最佳的選擇中達成一致。完全不顧產品選擇恰當性、性價比和客戶的利益，這不是一個良心企業應有的經營態度，也不可能得到客戶的信任和長期、穩定的合作。
為了避免過度選型給采購方帶來的損失，我們有如下的建議：
第一、 在選型時，最好能夠提供產品完整的型號，且該型號
應該符合《JB_T308-2004閥門_型號編制方法》的相關規定;
第二、 如果客戶無法提供完整、準確的型號，那么務必提供
如下信息并由我方業務或技術人員為您進行選型：產品名稱、開啟方式、工程類型、工程介質、介質溫度、環境溫度、介質清潔度、工作壓力等。信息的完整性將有助于選型的準確性。